Que tal revisar seu portfólio a partir das dores dos clientes?

Por mais óbvio que possa parecer, estamos condicionados pela indústria (que produz produtos), a focar no que o produto é não no que ele proporciona aos clientes. E o que ele proporciona, de fato, aos clientes é a solução para suas dores. Tendo como base a quebra de paradigma de que o portfólio deve ser composto do produtor para o mercado, desenvolvemos uma forma de trabalho baseado em nossa metodologia Venda+Valor®, que permite a identificação de oportunidades de construção de um portfólio nas dores das personas de seu público-alvo que tenham “dado match” com o core business. O modelo foi nomeado inicialmente como Redesign de Portfólio, mas agora, renovado, nomeamos Portfólio+Valor®, uma vez que foi construído tendo como base a metodologia Venda+Valor®.

Pelo diagrama acima apresentado acima, você conseguirá entender melhor o passo a passo de construção. Como o modelo foi construído de sua adoção prática, a compreensão torna-se extremamente fácil. Que tal exercitar cada passo do modelo?

Considerando que você já possui uma carteira de clientes formada, recomendamos iniciar por ela. Porém, provavelmente, você também deseja, ou melhor, necessita, conquistar novos clientes. Portanto, relacione quais empresas você possui como target de prospecção. Uma vez com os dois grupos de públicos-alvo relacionados, busque identificar quais seriam suas prováveis dores, ou seja, problemas, desejos e necessidades. Lembre-se aqui que as empresas não possuem dores, mas sim as personas, seus interlocutores que representam a empresa e seus respectivos departamentos/áreas.

Como empresa, qual o seu core business, ou seja, o que você faz muito bem. No exemplo de um médico, qual a sua especialidade? Tendo como base as dores identificadas por persona, construa seu mapa de oportunidades pelo que “deu match”, ou seja, soluções para as dores que têm a ver com o seu core. Dentre as soluções propostas, quais já fazem parte de seu portfólio?

Considerando as que já fazem parte de seu portfólio, a proposta de valor está alinhada ao público-alvo e suas respectivas personas? A resposta para esta pergunta é fundamental para os próximos passos. Afinal, aplicando este modelo há mais de 10 anos em projetos de consultoria, percebemos que a situação mais comum não é não dispor da solução para as dores identificadas no portfólio, mas sim não comunicar de forma direta a quem possui a dor.

Considerando as oportunidades que não fazem parte de seu portfólio, qual a viabilidade, tempo e complexidade de inclusão no portfólio? São viáveis para construção de forma orgânica ou inorgânica? A forma orgânica consiste na utilização de recursos próprios de pessoal, por exemplo, para construção, o que costuma levar mais tempo e dinheiro. Por outro lado, a forma inorgânica permite encurtar caminhos, como, por exemplo, por iniciativas de M&A (Merge & Acquisitions), obter o recurso que não você não possui. Um exemplo seria se unir a outra empresa que já possui a competência necessária, ou mesmo, o produto já desenvolvido.

Por fim, não menos importante, caberá a você identificar qual a melhor estratégia de go to market para levar sua proposta de valor aos seus targets, pelo canal direto, indireto ou híbrido? Veja que a definição dos canais de vendas que irão trabalhar sua oferta é a última milha. Neste caso temos outra incoerência no modelo tradicional de desenvolvimento de negócios, onde o fabricante desenvolve novos produtos ou mesmo adquire novas empresas e utilizam o caminho “mais fácil” de forçar, induzir seus canais indiretos de vendas e distribuição atuais para ofertar seu novo portfólio? Alguém analisou previamente se ele seria o melhor interlocutor para levar sua proposta de valor ao cliente final?

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