* Por Pedro Luiz Roccato
O Valor Econômico publicou uma matéria com o título “Setor imobiliário negocia R$ 44 bi em dívidas”. Contra fatos não há argumentos. Mas, a meu ver, temos que considerar uma análise mais profunda dos fatos antes de chegarmos a uma conclusão sobre o cenário atual do mercado imobiliário. O patamar elevado que a Selic chegou e ainda poderá chegar, não afeta apenas o mercado imobiliário, mas todos os setores. Porém, é inegável que temos outros fatores a serem considerados, como um desequilíbrio entre oferta e demanda que não está somente relacionado ao custo do dinheiro. Para comprovar basta apenas circular por vários bairros da cidade de São Paulo para constatar que não há pessoas com poder aquisitivo que sustente o volume de prédios em fase de lançamento, construção e entrega.
A promessa comum de ganho superior a 30% de valorização quando comprado na planta, virou um padrão dos corretores, sendo que hoje o que presenciamos são muitos compradores que estão em fase de receber seus imóveis com o valor de venda inferior ao que pagaram na planta. E neste caso, não consideramos o custo financeiro daqueles que utilizaram linhas de crédito para efetivação da compra, mas sim o valor atual de venda do imóvel, o que torna a opção do distrato, muitas vezes a melhor saída para mitigar perdas.
E como resolver essa questão? Acredito que, da mesma forma que outros setores têm maximizado seus resultados, direcionamento seu foco para alinhamento de seu portfólio e estratégia de GTM (Go to Market) ao seu público-alvo e respectivas personas, único caminho para a venda de valor e não preço, o mercado imobiliário tem uma lição a ser feita. Sem diagnóstico não há construção de valor. Se considerarmos as experiências que vivenciei no mercado imobiliário, infelizmente, é exceção o diagnóstico de necessidades do cliente na primeira oportunidade de contato, em um plantão de vendas, por exemplo. Encontramos corretores que foram minimamente treinados para discursar sobre o produto, ou seja, no que o empreendimento oferece em termos de características. Porém tudo perde o sentido, sem um diagnóstico claro do momento, perfil e necessidades do cliente. Não há conexão com o cliente. O processo se torna desconexo, pois como construir valor se não houve previamente a identificação do que o cliente valoriza?
E o pior é que houve uma unificação do modelo de construção de venda, onde todos repetem uma rotina que não acredito onde que ela funciona, a começar pelo modelo de “roleta” para composição dos corretores que atenderão os clientes em cada dia de expediente, prezando os que chegarem primeiro no plantão, onde o que importa é a quantidade e não a qualidade e preparo para uma venda de valor agregado. O corretor apresenta o empreendimento sem entender a necessidade e depois conduz o cliente para a mesa, como padrão de 11 em cada 10 casos, com a participação do coordenador de vendas que demonstra os números em uma folha de papel. Como falar de preço se não houve construção de valor? Neste caminho o modelo padrão leva ao preço por metro quadrado e não à proposta de valor do empreendimento para cada perfil de público.
Acredito que se as incorporadoras investissem na qualificação da força de vendas na mesma proporção que investem na construção dos plantões e apartamentos-modelo, o padrão de atendimento seria mais elevado. Afinal, como clientes, é inevitável compararmos o nível de atendimento dos estabelecimentos comerciais que frequentamos, independente do segmento. Se fomos encantamos com um atendimento de altíssimo nível em uma loja do shopping ou de rua e, em seguida, entrarmos em um plantão de vendas ou mesmo o stand de vendas no mesmo shopping, referenciaremos o padrão de atendimento ao melhor que tivermos e não ao padrão de atendimento dos plantões de vendas do mercado imobiliário. A questão que trago para reflexão é por que não investir nos guerreiros corretores para que estejam mais capacitados em técnicas de vendas de valor agregado, para vender o que o empreendimento oferece (benefícios) e não o que ele é (características)?
Portanto, deixo aqui a reflexão que antes de culparmos o cenário econômico pelas baixas vendas, talvez valha a pena refletirmos que em cenários que o cliente não está inicialmente disposto a gastar, o papel dos vendedores será mais desafiador, pois teremos que identificar ou gerar uma necessidade junto aos clientes para que ele nos olhe com mais atenção. Afinal, dentre os três cérebros que norteiam nossas decisões, o córtex é o terceiro em prioridade, sendo o reptiliano (necessidades básicas) e o límbico (emoções) os primeiros. E neste cenário, nossa força de vendas está preparada para atender quem já decidiu comprar ou a vender para aqueles que saíram de casa sem a predisposição de comprar algo?
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